+7 (908) 160-63-72
Нижний Новгород, 3-я Ямская улица, 12/1

Тактические манипуляции (ТМ 61)


1. Раздражение оппонента

Приёмы: стеб, насмешками, обвинениями, упрёками и другими способами до тех пор, пока собеседник не будет раздражён и не сделает при этом ошибочное, невыгодное для его позиции заявление.


2. Использование непонятных слов и терминов

Данная ТМ может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных "наукообразных" терминов может вызвать у оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удаётся, когда собеседник либо стесняется переспросить о чём-то, либо делает вид, что понял, о чём идёт речь, и принял приводимые доводы.


3. Быстрый темп обсуждения

Это тот случай, когда используется быстрый темп речи, и воспринимающий доводы оппонент не в состоянии их "обработать". В этом случае быстро сменяющийся поток мыслей просто ошарашивает собеседника и вводит его в состояние дискомфорта.


4. Перевод спорта в сферу домыслов

Суть ТМ в том, чтобы перевести  полемику в русло обличения и заставить оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы. Примером ТМ может служить высказывание типа "Вы говорите так потому, что этого требует ваше положение, а на самом деле думаете иначе".


5. Игнорирование собеседника

Манипулятор не молчит, а продолжает свой монолог так, словно собеседника не существует. Его слова просто игнорируются. Иногда этот метод применяется в дискуссиях, где много участников (конференциях), но один из них или несколько манипулятору неудобны: задают неудобные вопросы, опровергают тезисы и т.п. Вместо того, чтобы вести с ними диалог и отстаивать свои тезисы, манипулятор просто игнорирует неудобных участников и продолжает коммуникацию с теми, кто ему удобен.


6. Отсыл к "высшим интересам" без их расшифровки

Суть ТМ заключается в том, чтобы высказать мысль, содержащую намёк на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать либо выводить из состояния равновесия.


7. Это банально

Главный замысел ТМ в том, чтобы заставить оппонента реагировать на однозначность и бездоказательность оценки, в которой реально не содержится никаких доводов. Действительно, реакция оппонента на замечание типа "Это всё глупости", "Это ерунда", "Это общеизвестно", "Это банально" вполне предсказуема. Услышав такую оценку, мало кто удержится от соблазна эмоционально доказывать, что это не так. Побудить к оправданию - в этом и заключается коварный замысел уловки.


8. Дрессировка

ТМ, смысл которой заключается в "приучивании" оппонента к какой-либо мысли. ТМ состоит в том, чтобы постепенно и целенаправленно приучить собеседника к какому - либо бездоказательному утверждению. Затем, после неоднократного повторения, это утверждение объявляется очевидным.


9. Недосказанность с намёками на особые мотивы

Суть этой ТМ заключается в том, чтобы продемонстрировать некую многозначительную недосказанность, намекнуть на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-то особым мотивам.


10. Ссылка на авторитет

ТМ "срабатывает" лишь в том случае, когда авторитет, на который ссылаются, является действительно авторитетом.


11. Обвинение в утопичности

ТМ призвана заставить оппонента оправдываться, искать доводы против высказанного обвинения в нереалистичности его идеи. Благодаря рассуждениям в защиту провозглашенных доводов и происходит уход от главной проблемы дискуссии.


12. Лесть или комплимент

ТМ через лесть воздействуя на подсознание человека, способны усладить слух оппонента, ослабить критику в свой адрес, создать так необходимую атмосферу признания человеческих достоинств.


13. Ложный стыд

Эта ТМ заключается в использовании против оппонента ложного довода, который он способен "проглотить" без особых возражений. ТМ может успешно применяться вразличного рода суждениях, дискуссиях и спорах, в том числе и педагогических. Обращения типа "Вам конечно же известно, " или "Конечно же вы знаете, ..." приводят оппонента в состояние "ложного стыда", когда ему как бы стыдно во всеуслышание сказать о незнании тех вещей, о которых все говорят.


14. Самомаркировка авторитетности

Я, султан, сын Мухаммеда, брат Солнца и Луны, внук и наместник Бога и т.д.


15. Принижение иронией

Данный приём эффективен, когда спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа "Извините, но вы говорите вещи, которые выше моего понимания".


16. Демонстрация обиды

Эта ТМ также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа "Вы за кого нас, собственно, принимаете?" ясно демонстрирует партнёру, что противоположная сторона не может продолжить дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворённости, а главное, обиды за некоторые непродуманные действия со стороны оппонента.


17. Авторитетность заявления

С помощью этой ТМ существенно повышается психологическая значимость приводимых собственных доводов. Это эффективно удаётся сделать посредством высказывания типа "Я вам авторитетно заявляю".


18. Откровенность заявления

В этой ТМ акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например, "Я вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу...". При этом создаётся впечатление, будто всё, что говорилось раньше, было не в полной мере откровенно или честно. Как правило, такие обороты речи повышают внимание к тому, что будет сказано инициатором, и впоследствии побуждают партнёра ответить в том же ключе, т.е. так же откровенно, честно и прямо.


19. Двойная реальность

Эта ТМ наиболее популярна практически во всех ситуациях делового общения. Суть её заключается в том, что одни и те же доводы и аргументы признаются убедительными, когда высказываются в защиту своей позиции, и крайне неприемлемыми, когда их высказывает оппонент.


20. Мнимая невнимательность

Название этой ТМ говорит о её сути: "забывают", а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы оппонента. Не заметить то, что может навредить, - в этом и состоит замысел уловки.


21. Мнимое непонимание и недопонимание

Эта ТМ состоит в том, чтобы неверно истолковать доводы и аргументы оппонента, т.е. специально в угоду конечно же своим интересам представить аргументацию партнёра в искажённом виде. Это нетрудно сделать с помощью известных приёмов слушания, таких как "слушание - перефразирование" и "слушание - резюмирование". Суть первого приёма заключается в том, чтобы сформулировать мысли партнёра своими словами, но уже сознательно искажая информацию, с использованием таких фраз, как: "Итак, вы полагаете...", "Другими словами, вы считаете...", "Другими словами, вы считаете...", "По вашему мнению..." и т.д. Суть второго приёма состоит в том, чтобы подать собеседнику сигнал, что вы уловили сообщение целиком, а не какую-то его часть (то, что было выгодно или хотелось услышать). Другими словами, с помощью резюмирования, т.е. объединения мыслей партнёра в единое смысловое поле, используя при этом фразы типа "Обобщая то, что вы сказали...", можно сознательно изменить смысл высказанных партнёром идей и тем самым реализовать главный замысел уловки.


22. Доверительное высказывание

Суть приёма заключается в доверительном тоне сообщения и введении в коммуникацию кодовых слов:

• я скажу тебе это по секрету

• только ты никому не говори

• это строго между нами

• не для печати

• и т.п.

При такой подаче тезис уже воспринимается как нечто важное, ведь человеку нравится быть посвящённым в тайну. А тайна - это святое и уже не тянет как-то её проверять и с ней спорить. Особенно, если её тебе грамотно "продали" за клятву молчать под пытками.


23. Теоретизм

Применение этой ТМ в споре, т.е. высказывание о том, что всё, о чём говорит партнёр, хорошо лишь в теории, но неприемлемо на практике, заставит его экспромт-доводами доказывать обратное, что в конечном счёте способно накалить атмосферу обсуждения и свести дискуссию к взаимным нападкам и обвинениям.


24. Опора на прошлое заявление

Главное в этой ТМ - обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу. Подобные выяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик или же дать информацию о характере изменившихся взглядов оппонента, что тоже немаловажно для инициатора уловки.


25. Навешивание ярлыков

Основная цель ТМ - вызвать ответную реакцию на высказанные упрёки, обвинения или же оскорбления. После обмена подобными "любезностями", естественно, говорить о каком-либо доверительном и конструктивном обсуждении уже не приходится.


26. Подмена истинности полезностью

В основе этой ТМ заложено важное и вполне очевидное правило: когда отчётливо видна польза, трудно разглядеть истину. Таким образом, цель ТМ - убедить спорящего, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает. Принудить оппонента к такому размышлению поможет высказывание типа "Неужели вы не задумывались, во что обойдётся реализация вашей идеи?".


27. Лингвистическое лизание

Суть ТМ в том, что одну и ту же идею выражают по-разному, придавая ей нужный оттенок.


28. Видимая поддержка

Уникальность этой ТМ состоит в том, чтобы, взяв слово у оппонента, прийти к нему на помощь, т.е. начать приводить новые доводы и доказательства в защиту его тезиса. Эта помощь необходима лишь для видимости поддержки противника, ибо целью уловки является мнимая поддержка оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а также ослабить его психологическое противоборство. После того как противник потеряет бдительность и окружающие по достоинству оценят уровень осведомлённости о проблеме со стороны его оппонента, инициатор уловки наносит мощный контрудар, известный у психологов как приём "Да, но...", который раскрывает недостатки выдвинутого оппонентом тезиса, демонстрирует его ущербность.


29. Сведение факта (аргумента) к личному мнению

Цель этой ТМ состоит в том, чтобы обвинить партнёра по общению, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или же в опровержение оспариваемой мысли есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным. Обращение к собеседнику со словами: "То, что вы сейчас говорите, - это всего лишь ваше личное мнение".


30. Селекция приемлемых аргументов

Данная ТМ основана на осознанном подборе для доказательства какой-либо мысли односторонне направленной информации и оперирования в процессе ведения дискуссии или спора только этой информацией.


31. Рабулистика

Этот приём означает преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящие их как забавные и странные. Любое воздействие рабулистикой вводит собеседника в состояние не конструктивного настроя при обсуждении проблемы, что в свою очередь может вызвать крайне негативную защитную реакцию в форме негодования, обвинения, либо отказа от дискуссии.


32. Троянский конь

Суть ТМ состоит в следующем:

а) спорящий, используя уже известный метод "видимой поддержки", переходит на сторону противника

б) на стороне противника искажает основной тезис и доводы партнёра до неузнаваемости;

в) затем он начинает это уже искажённое положение, не имеющее ничего общего с первоначальным, горячо защищать.


33. Метод бумеранга

Используем после ТМ "видимой поддержки", т.е. когда перейдя на сторону оппонента, манипулятор ТМ отмечает лишь положительные, позитивные стороны предложения (тезиса), которые высказывает его партнёр.

Затем, используя правило "подобное порождает подобное", предлагает высказаться и собеседнику по поводу положительных сторон уже своего суждения.

Противник обычно это делает без особого труда, поскольку только что воспринял хвалебные речи по поводу своего предложения. Умело добившись подобных ответных действий со стороны оппонента, использующий уловку начинает успешно манипулировать только что приведенными доводами оппонента о преимуществах и положительных сторонах своего проекта.


34. Умалчивание

Стремление сознательно утаить информацию от собеседника является наиболее часто используемой уловкой в любых формах дискуссии. В соперничестве с деловым партнёром гораздо легче бывает просто скрыть от него информацию, нежели оспаривать её в полемике. Это умение искусно уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи.


35. Полуправда

Это может означать смешивание лжи и достоверной информации; одностороннее освещение фактов; неточную и расплывчатую формулировку обсуждаемых положений; ссылки на источники с оговоркой типа "Не помню, кто сказал..."; искажение достоверного высказывания с помощью оценочных суждений и т.п.


36. Ложь

Этот приём, как известно, имеет целью скрыть реальное положение дел и донести до своего партнёра ложную информацию, которая может быть представлена в виде фальшивых документов, ссылок на источники, на эксперименты, которых никогда никто не проводил и т.п.


37. Метод кнута и пряника

Замысел данной ТМ проявляется в задаваемых оппоненту проблемно-риторических вопросов угрожающего характера и заставляет противника сделать выбор: оставаться принципиальным, но при этом пострадать, или же принять условия, в общем-то неприемлемые, но зато обезопасить себя от угроз, шантажа, а порой и физического насилия.


38. Принуждение к строго однозначному ответу

Главное в этой уловке - твёрдо и решительно потребовать от оппонента дать однозначный ответ: "Скажите прямо: да или нет".


39. А что вы имеете против?

Суть приёма в том, чтобы не доказывать свой высказанный тезис, т.е. не приводить доводы и аргументы в его защиту, а предложить (даже потребовать) его опровергнуть: "А что, собственно, вы имеете против?"


40. Многовопросье

Эта ТМ состоит в том, чтобы в одном вопросе задать оппоненту не один, а несколько, причём разных и мало совместимых друг с другом вопросов. Дальше поступают в зависимости от ответов: или обвиняют в непонимании сути проблемы, или же обвиняют в том, что оппонент не полностью ответил на вопросы, ввёл в заблуждение либо ушёл от ответа.


41. Программирование восприятия

Суть метода в том, что человеку не имеющему представления о каком-то объекте (человеке, явлении, процессе, группе и т.п.) с помощью специально подобранных примеров, эпитетов, оборотов, даже при помощи мимики и жестов программируют восприятие этого объекта. Программирование может быть как позитивное, так и негативное.


42. Информационно-временной дефицит

Этот приём обычно проходит в очных дискуссиях, когда у противника нет времени для проверки предоставляемой манипулятором информации, поиска иных источников информации и формирования собственного объективного взгляда на предмет обсуждения.

Подготовленный манипулятор закидает вас сотнями фактов (возможно специально подобранных, возможно частично или полностью выдуманных), не давая вам опомниться будет продавливать ваше согласие с его тезисами. Решающее значение имеет быстрота и натиск.


43. Создание первичного настроя

Известно, что первое впечатление от встречи с объектом (человеком, понятием, явлением и т.п.) определяет в значительной мере всё дальнейшее взаимодействие с ним. Задача манипулятора - подготовить такой настрой встречающего, чтобы он получил не своё субъективное, а нужное манипулятору первичное восприятие объекта.


44. Отказ от возвратов к материалу

Этот приём, также как и предыдущий, работает в основном в очной устной дискуссии. Заключается он в том, что обсуждение некоторого материала обрывается и ведётся критика материала в целом. На попытки оппонента уточнить, что именно плохо, привести примеры, вернуться к обсуждению материала, критик отвечает решительным отказом.

Ключевые фразы этого приёма:

• Всё что там написано - чушь собачья (и коша мочачья)

• Я даже и вспоминать про это не хочу

• Не читал и читать не буду

• Да это же и так понятно (и ежу понятно)

• и т.д. и т.п.


45. Организация перепалки

Этот метод позволяет свести обсуждение вопроса к банальной ругани, в которой манипулятор одерживает "победу" просто потому, что оппонент не готов продолжать дискуссию в таком режиме. От рациональных аргументов, обсуждения тезисов, анализа фактов дискуссия переходит к обмену гневными филиппиками, оскорблениями, к бесконтрольному выходу эмоций и т.п.


46. Перерыв в нужном месте

Это распространённый приём в очных дискуссиях. Когда участник спора видит, что его аргументы исчерпаны, противник побеждает, зрители на его стороне, крыть больше нечем и он приперт к стенке, остаётся один выход - перерыв в нужном месте.

Любыми правдами и неправдами манипулятор откладывает дискуссию и за время перерыва запасается новыми аргументами.


47. Избирательное приглашение к дискуссии

Суть ТМ заключается в том, что к дискуссии приглашаются либо только сторонники позиции манипулятора, либо ещё заведомо слабые противники, которых ничего не стоит разнести в пух и прах.


48. Не давать говорить

Этот приём очень эффективен в очных дискуссиях (ссорах, скандалах, разборках и т.п.). Манипулятор начинает забрасывать противника вопросами, тезисами, обвинениями, фактами, домыслами и пр. с таким темпом, что противник не может вставить в свою защиту ни единого слова. В итоге, противник оказывается проигравшим.


49. Обещание

Принятие на себя такого обязательства придаёт обещанию особый вес и резко повышает степень доверия.

Однако это свойство обещания может использоваться спекулятивно в манипуляциях. Манипулятор спокойно и без тени сомнения может пообещать что угодно с целью повысить степень доверия к своим словам и добиться желаемой цели. А потом, если это обещание ему чем-то неудобно, он его, не моргнув глазом, нарушает.


50. Переход на личности

Эта ТМ - один из самых популярных способов манипуляций. Суть его заключается в том, что от обсуждения предмета дискуссии манипулятор переходит на личность оппонента или его сторонников. Методы оппонента отвергаются не аргументами, а утверждениями, что оппонент слабоумен, некомпетентен и т.п. Задача манипулятора - подорвать доверие к аргументам и тезисам оппонента.


51. Выдергивание из контекста

Суть этого, чрезвычайно распространенного метода заключается в том, что манипулятор выбирает из высказываний оппонента и из других источников, используемых в качестве аргумента, фразу и делает из этой фразы нужные ему заключения, не учитывая при этом в каком контексте и в связи с чем она была произнесена.


52. Навязывание эксперта

Этот метод заключается в том, что к дискуссии подключается некий эксперт. Это может быть очень известный и очень уважаемый в рассматриваемой области человек корифей. Или это может быть никому не известный человек - это совершенно не важно. А важно то, что манипулятор настаивает на привлечении именно этого человека и никакого другого, а также призывает его заключения считать решающими для дискуссии (Истиной и Последней Инстанции). В качестве такого эксперта может выступать и сообщество, и журнал, и книга (Библия).


53. Изматывание второстепенными вопросами

Задаётся много лишних вопросов, которые рассеивают внимание жертвы.


54. Предоставление неполного комплекта материалов

Суть этого метода заключается в том, что к дискуссии в качестве аргумента привлекаются некоторые фактические материалы. Факты, конечно, упрямая вещь, но если их определенных образом отфильтровать, то они могут послужить аргументом для доказательства практически любого тезиса. А "неудобные" материалы, мы просто скроем и оппоненту не предоставим. Ненужные страницы вырвем, строки перепишем, фотографии подредактируем.


55. Заваливание информацией

Когда информации слишком много, сложно найти объективную и относящуюся к делу и в итоге создаётся всё тот же информационный дефицит.


56. Увод дискуссии в сторону

ТМ "оффтопик". Мастера манипуляций могут увести дискуссию в нужную для себя сторону так незаметно и ловко, что оппонент даже и не вспомнит, с чего она начиналась и каким образом в текущее положение попала.


57. Воодушевление грандиозностью

Чем масштабные, глобальнее, невероятнее ложь, тем легче в неё поверят широкие массы (Тезис Геббельса.)


58. Заумные термины

Манипулятор пользуется тем, что собеседник боится показаться несведущим, неграмотным, некомпетентным, уточняя значение того или иного заумного термина, поэтому не рискует возразить по-существу, если тезис ему непонятен из-за обилия этих терминов. К тому же употребление такой терминологии создаёт видимость компетенции, широкой эрудиции, подготовленности человека, он давит своим (часто мнимым) авторитетом.


59. ППРчик

Суть метода чрезвычайно проста: добиться от человека малых уступок легко. Начав уступать в чём-то малом, человек уже психологически подготовлен уступить и в большем, чего бы не было, если бы большие уступки были потребованы сразу.


60. Ошеломление темпом

Это простой и незатейливый приём, позволяет победить противника в устной дискуссии без всяких ухищрений. Надо просто говорить непрерывно, говорить экспрессивно, громко, не давать вставить ни единого слова, беспощадно перебивать, пресекать малейшие попытки остановить ваш натиск. И так до тех пор, пока противник не сдастся, не отступит, не убежит, ошеломлённый темпом.


61. Навешивание ярлыков

ТМ состоит в том, чтобы навесить ярлык на оппонента и постоянно ему об этом напоминать, это как минимум выведет его из себя и сведёт дискуссию в область взаимных обвинений и оправданий.
Заполни форму,
и тебе перезвонят
Заявка принята!
Мы с тобой свяжемся в ближайшее время